職場盲點

CEO實戰手記：職場盲點


大家在地鐵看到很多跟我朋友一樣都是西裝筆挺的俊男美女，他們大部分都是從事銷售及推廣的行業，亦位高權重，但很多時候都是面對兩、三年轉一次工的宿命。
常常都有讀者問我，究竟怎樣才不會令老闆失望？令老闆見到你就似執到寶，當你是如珠似寶呢？我有一個相識二十年的好朋友，他剛剛又被炒魷魚了。他在這二十年?，平均每兩至三年轉一次工，他的才智其實在我之上，樣貌英俊瀟灑，又高大威猛，很勤力，很醒目，真真正正的Work Hard and Work Smart。而且他又懂得表現自己 (Presentable)，他總是穿?名牌的西裝，永遠都是一對「立立令」的皮鞋，還穿一件雪白的恤衫襯上鮮艷的領呔。他的工作是做市務推廣，在這二十年?他不是做Marketing GM，就是Marketing Director。

前幾天，他向我求救，第一次問我為何他要經常轉工。我說：「對呀！你聰明過我，又叻過我，又不是不勤力，Sell?又叻，咁你話點解呢？」他第一個反應是：「老闆忌才，不可理喻。」我的答案：「所以你就不停轉工囉！因為你認為這就是答案，但你不明白這個其實是?你命的盲點。」他說：「盲點？」我用了整個下午跟他分享他有甚麼做錯，還有怎樣解決日後面對新的老闆時避免再被「炒魷魚」的危機，但附帶了一個條件，就是把我們的談話內容跟我寶貴的讀者分享。

我很有理由相信，大家在地鐵看到很多跟我朋友一樣都是西裝筆挺的俊男美女，他們大部分都是從事銷售及推廣的行業，亦位高權重，但很多時候都是面對兩、三年轉一次工的宿命。當然，我這位好朋友也願意把他的個案公諸於世。

其實做市務推廣的能手都有一個特性：他們很懂得包裝自己，擅長把自己的優點在顧客及老闆面前表露，令老闆或者顧客都相信他們是「得?！」所以，他們賣的產品不論是鹹魚花生，或是飛機大炮，他們一定賣到，因為他們賣的是一個信心，這個是他們成功的主要因素，但是相對地也是他們失敗的關鍵因素。

我問這位朋友知不知道作為一個「推銷員」，在職場上其實面對?兩種不同的客戶？他立刻的說：「你錯！我們只會面對一種客戶：就是真正的顧客。」我問：「你不覺得老闆也是你的客戶嗎？」他說：「無可能！老闆請我回來是賣東西，我沒有理由把同一個產品賣回給老闆架！」我說：「你真是不清楚自己的盲點了！」

作為一個推銷員，不論你是一個市務董事、汽車營業員或是保險經紀，其實你都是面對兩種不同的客戶：第一種，就是街外的客戶。很多營業員都傾向推銷產品或服務，多於產品或服務的實際價值，這叫Over Sell，亦都是因為這個原因，使每單交易能夠在最短的時間?完成，把產品或服務的盲點全部扭轉成優點，如果客人不相信的話，他們亦不會慷慨解囊給予訂金。

通常顧客過了一段時間後才會發現其實產品或服務並不是預期般好，甚至會認為推銷員誤導了他，之後永不光顧。不過，在某些推銷員的角度來說，這是沒有問題，因為一雞死、一雞鳴，可以再找另一個新客。當然這個方法，我不會認同，我認為跟顧客的關係是需要用心經營，如果生意是透過舊客的介紹，或是舊客的再次光顧的話，因為中間已經存在了彼此的信任，所以交易的成本是能夠減輕，在交易的過程可說是「慳水慳力」，不過，最重要用心維持與顧客的關係，我曾經在《如何成為一個成功的經紀》中分享過，所以今次就不用多說，至於怎樣管理你的另一個大客戶呢？留待下期再說吧！





黃毅力

服務香港警隊十一年，離職時是高級督察。以九年時間將富利堡集團的業務拓展至東南亞，包括汽車買賣、維修管理、汽車工程設計，遊艇及行政人員培訓。曾就讀哈佛商學院、INSEAD及牛津管理課程。