談判技巧八招秘笈

CEO實戰手記：談判技巧八招秘笈

上星期日，跟家人做義工派完月餅後，由太太駕車去電器道買糖水吃，突然我驟眼看見一間舖頭門口放了一個「關雲長」的神像出售。我立刻叫太太停車，然後我下車觀看。可能因為我之前是警務人員的關係，我很喜歡收集這類神像。

回 說這個神像，它有神有氣，四呎高，手執關刀，用整棵花梨木雕刻出來的。我問老闆價錢，他說：「原價三萬五千蚊，某某名人都買了一個，現特價一萬七千。」我 想我不會用一萬七千元買回家作擺設，因為我有其他選擇：我可以買瓷器或缸瓦，我家中又有不少，所以我的選擇性很多(BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)。於是，我腦子一算，究竟我第一口價還多少呢？我的上限和下限又是多少呢？

第一口價我認為是四千元，而我的底線 (Reservation Price) 是七千元，那我議價的上下限就是四千至六千(ZOPA, Zone of Possible Agreement)。當我還了第一口價四千元後(First Offer)，老闆即說：「我要蝕錢！這個價錢你都還得出！我成本都要萬二蚊！添些啦！」老闆給了我一個訊息：他會以一萬二千元賣這個神像給我，但我依然 堅持我的底線。

我向老闆解釋，其實我可以不買這個神像，裝飾品可有可無，讓他知道我有別的選擇(BATNA)。最後我跟他說：「我最盡給 你六千(Confirmation Price)，希望你笑納，我明白這個價錢是很低，但也是我可以付出的價錢來買一個裝飾品而不是一個必需品。」於是我們便成交了。其實，最初他開價三萬七 千元是沒有說謊，因為我之前也見過類似的神像真的是這個價錢。

這個真人真事，正是我要說的第六匹千里馬—談判技巧 (Negotiation Skill)。那?也不是國內，又不是遊客區，而老闆是個誠實人，因為他是佛教徒。我們經常面對談判，做生意有談判，我有收購別人公司，亦需談判，我跟不 同國家的人一樣有談判，我用一個深入淺出的方法跟大家研究談判的技巧。

首先，每個談判你要瞭解對方的立場；第二，千萬不要?眼於「對與 錯」、「贏或輸」，「你贏，人輸」的遊戲不會有人喜歡(Hard Feeling)；第三，對方要清楚你有很多選擇性(BATNA)；第四，你的底線不可給對方知道，亦不可從情緒上給他發現你的方向；第五，當你跟對方溝 通時(Approach of Communication)，要清楚解釋你所建議的支持理據，例如我給老闆知道，那個神像是一個裝飾品而不是必需品；第六，你要有原則，就算對方說好聽 的說話，例如蝕本、做不到，你是否依然堅持你的底線？能夠堅持到底線的全靠—原則；第七，一個談判?面，互信是非常重要的。最後，相信你不希望與不能作出 任何決定的人談判，所以，在談判前，你必須確定對方是合適的人選，免得浪費大家寶貴時間。

我黃毅力一向喜歡將複雜簡單化，以「不扮高 深，以心傳真」的方法向大家教授一些深奧的學識。任何談判最關鍵就是做足準備功夫，我之所以能夠在一剎間決定BATNA、ZOPA、 Reservation Price、First Offer、Confirmation Price，因為我用了十年時間，每日苦練，每天跟別人實戰才有高轉速思考的技術。如果你想要這個能力，不妨用以上的議價方法。我是一個非常留意民生和時 事的生意人，你試試到鯉魚門食海鮮、街市或者在旅遊的時候在其他國家的市集看看別人怎議價；有時真的是開價大但還價賣，小心！小心！

為大家介紹我在哈佛時一位恩師，他最近有本新鮮滾熱辣的關於談判的書：

Negotiation Genius by Harvard Business School Professor Max H. Bazerman.

黃毅力 服務香港警隊十一年，離職時是高級督察。以九年時間將富利堡集團的業務拓展至東南亞，包括汽車買賣、維修管理、汽車工程設計，遊艇及行政人員培訓。曾就讀哈佛商學院、INSEAD及牛津管理課程。