羅湖城實戰訓練之「講價」(1)

黃毅力 力筆從心 羅湖城實戰訓練之「講價」(1)

深圳羅湖城購物攻略，相信對於香港人來說早已大有經驗，講價技巧耳熟能詳，大家甚至會說：「我都識啦！不需要黃生你教吧！」

但是，利用一些大家耳熟能詳的購物攻略作例子，去學習一些深奧的哈佛商學院談判理論！

這個羅湖城一日遊，總字數約為4千5百字，將會分4期刊登，希望大家在有共鳴、「我都知阿媽係女人」的情形下，能輕易學懂談判的技巧，繼而應用在你的工作。

一個星期六的晚上，家人計劃全家一起去「旅行」，問我可有興趣同行。我問他們打算到何處去，他們說要北上，到深圳羅湖城購物兼吃飯。

我在有生之年從未踏足此地，一則沒有北上消費的習慣，二則對於A貨或超A貨等全無興趣，也不曾約友人在該處晚飯，但這是兒子暑期回港後的一次全家活動，根據少數服從多數的原則，我答應大家同往。

星期天早上，我們先把車子停在粉嶺某停車場，然後乘搭港鐵向深圳進發。早上的車廂人山人海，滿載假日北上消費的香港人，四圍的陌生人對我一點也不陌生，像是認識已久的老朋友，或是天天見面的家人，他們紛紛跟我打招呼及對我微笑，有問我們往何處去的，我也笑着回答「旅行」去。

到了羅湖站，我們下車、過關，羅湖城已經在面前，沿途一直「有瓦遮頭」，還有空調護送，走在路上半滴汗也不用流。

這趟羅湖城之旅我給自己一個任務，要在此地向兒女講解實戰談判技巧，也就是「講價」。羅湖城是一個不錯的實戰場地，店舖繁多，卻也有很多同類型的商店販賣同類型的商品，尤其是違法的冒牌貨，在劇烈競爭下，商舖營運者各出奇招，搶客的花招數之不盡、花樣百出。我在心中盤算要買也買一些非冒牌貨品，然後運用我的實戰談判技巧，作講價示範，用簡單的方式讓兒女明白我怎樣用哈佛商學院學到的談判技巧。

首先說落點(Anchoring Point)，這就是第一口叫價，這個價錢將決定雙方在談判上的形勢，店員聽到有人問價，通常先看那人的衣着打扮，從對方的來自何處來定第一口價。店員開價後，客人便還價，一開始這兩個價錢同是Anchoring Point。

買賣雙方各有底價（Reservation Price），人人的底價也不相同，例如商店因為商品有一定營運成本，跟同場同業的競爭者也有默契以免「頂爛市」，這是商店定Reservation Price的條件。

在整個討價還價的過程，雙方是在協議區(Zone of Possible Agreement，簡稱ZOPA)內訂定各自可接受的價錢。最後以甚麼價位成交，需視乎賣方(Seller)出貨的迫切性和買方(Buyer)可有其他商品或售賣同等貨色的商舖供選擇，這些條件將決定他們的Reservation Price。全程買賣雙方運用BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)技巧，直至達成買賣協議。

每日金句：如果你做錯事，你要記得蕭伯納說過的一句金句：「在生命之中不斷犯錯，總比甚麼都不做而來得光榮。」

(筆者棄警從商，創立自己的商業堡壘，過去十年，遊學四方、拜訪名師；曾就讀於中大EMBA、哈佛商學院、INSEAD牛津管理課程及中共中央黨校，著有《職場求生必殺技》，《創意教兒》等書。逢周一至五見報)　
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黃毅力