羅湖城實戰訓練之「講價」 (2)

黃毅力 力筆從心：羅湖城實戰訓練之「講價」 (2)

上回說到我決定利用這一趟「羅湖城之旅」，要向兒女講解實戰的談判技巧，亦即「講價」。隨即我便選中了是次的示範工具 － 一件意大利款式的白襯衣。

這件襯衣並無品牌，即並非A貨，領子厚大而且挺身，衣身用了顏色線，衣袖跟衣領都綑着淺藍色線。問價之下，店員開價270元。我預先對兒子說無論店員開甚麼價，我也會先說貴，然後掉頭走，只走了兩步，當我們人還在店裏，店員的還價一定減不到百分之二十，但當我們走出了店外，店員的還價最少減半，這時候才是適當的還價時機，輪到我出我的Anchoring Point。

真的一如所料，店員聽到我說貴，待我走了兩步已說：「250元給你。」這個價位我當然不作反應，只說聲多謝便繼續向門口走去，離門不到兩步，店員馬上大聲說：「多少錢？賣給你！」我看着他，笑一笑，也不答話；這時沉默是金，因為這樣對方才會繼續出手，果然他再開口：「150元。」我仍然說：「真的很貴。」此時店員的表情像是摸不着頭腦，價錢已由270元減至150元，這位先生仍然說貴，真的不知他想怎樣！店員於是繼續游說：「沒錢賺了，這已是成本價，要買便買。」我回答：「真的對不起，我只能還價100元，希望你不要介意。」

這時我才給他第一個落點，我的策略是經過以此落點退讓一步，以120元為我預計成交價。

其實買跟不買，對我來說並沒有迫切性，因為一星期五個工作天，我已有太多襯衣，多一件不多，少一件不少，所以雖然那件襯衣相當合心意，但我也不會顯得特別雀躍或有非買不可的表情流露出來。我又多走了兩步，店員再說：「140元。」

店員減幅縮窄，說明離開他的底價愈來愈近，相信是時候最後血戰，我對店員說：「我知大家生活艱難，這樣吧，我們一人讓一步，120元成交。」他仍試圖堅守說：「無可能，這是成本價。」我說：「那麼真是對不起，很不好意思，那也是我的底價，我們走了。」我們漸行漸遠，我心中在數着，清清楚楚的，是十步，便聽到他大叫：「老闆說賣給你！」我馬上回頭，說聲多謝加不好意思給他帶來不便，令他沒錢賺等等。

我想襯衣入貨成本約60至80元，加上昂貴租金、工資及燈油火蠟等，很難有甚麼利潤，但沒辦法，我這頭獅子要教小獅獵食，一定會有一些犧牲品。

但我最後也多做一點工夫，待協議達成後，我對店員說：「你們襯衣的質素頗高，若有朋友問到，我一定介紹他們來光顧。」談判成功，打圓場也要有禮貌，不要像贏盡全場般叫對方難堪，由始至終要保持應有的風度。

每日金句：人世間最無情是時間的消逝。

黃毅力(筆者棄警從商，創立自己的商業堡壘，過去十年，遊學四方、拜訪名師；曾就讀於中大EMBA、哈佛商學院、INSEAD牛津管理課程及中共中央黨校，著有《職場求生必殺技》，《創意教兒》等書。逢周一至五見報)　
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