談判必殺技 (6)

黃毅力 力筆從心 談判必殺技 (6)


這一封電郵包含五大目的及信息：
一．以家人為「醜人」，他們是你的硬實力；
二．反客為主，在捆綁條款下，反其道而行，捆綁對方，要求 3年內升兩級；
三．你再次用文字表示忠誠，不介意受綁，因為你扎根於報館，效忠這直屬上司，令他感到受用和心甜，會更努力為你爭取；
四．捆綁期也是仕途上一個重要的標記，捆綁期結束後，已是個擁有7年經驗的編輯，到時考慮轉工跳槽，已是一條結結實實的肥魚，「過塘」必會更肥更大；
五．繼「反捆綁」後，再一次反客為主，提出的加薪幅度接近管理層提出的方案，Zopa已收窄至1500元，而非2500元，某程度上可說目的已達。

談判後記
那位記者讀者終獲報館提升，成為高級記者，上司亦答應以兩次晉升交換他的3年捆綁期，他的前途已一片光明。他的薪金亦如我所料，調整後比他的大學同學更勝一籌，而且能留在喜歡的工作環境，跟原來的戰友及上司一起打拼。

對於談判，我有以下的忠告：
一．每個人也可以有要求，但是要溫柔地提出，不得恃勢凌人；
二．有要求也要有同理心，先為對方設想，想想對方身處的環境及條件限制。一些不可能滿足的要求，或一些對方職權範圍外可處理的要求，都是苛求；
三．一個好時機是談判的先決條件，適當時機可大大提高談判的成功機會；
四．要誠實，不能憑空吹噓，但你有開高價的權利，是所謂的「開天殺價，落地還錢」。第一口價（Anchor Point）也是決定你在談判桌上站於高處還是低位；
五．進行談判要有理性，作充分的準備，用互惠的動態思維，記着對方也有限制和可接受的極限，才提出最有可能成功的要求，達至雙贏的目標。
最後的總結是不能貪心，要求需相對地合理，為彼此創造價值，否則可能對方因你的此刻的談判
籌碼多而被逼滿足你要求，但始終心有不甘，很可能影響未來的合作關係，最後也得不償失。

每日金句：職場絕症：功高蓋主。治療方法：做他成功背後的人。

黃毅力
(筆者棄警從商，創立自己的商業堡壘，過去十年，遊學四方、拜訪名師；曾就讀於中大EMBA、哈佛商學院、INSEAD牛津管理課程及中共中央黨校，著有《職場求生必殺技》，《創意教兒》等書。逢周一至五見報)　
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